40代の転職　おすすめ！SaaS企業の営業

転職を検討した時に、興味を持った職種の1つに「デジタルセールス職」というものがありました。

一般的に営業といえば、見込み顧客へのヒアリング→提案と交渉→クロージング→契約、そして既存顧客のフォローまでを担当者がほぼ単独で行うイメージで、やることが多いです。

「デジタルセールス職」は営業を総合職ではなく専門職と捉え直しており、役割に合わせて「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という職種に分業化されてます。

分業化すると、個人でも専門性の高いスキルが身に付きますし、キャリアアップするためにどんなスキルを磨けばいいのかもイメージしやすいです。企業側も社員に求めるスキルを明確にでき、最終的に組織全体の生産性が上がるという良い流れができます。

後述してますが、現在SaaS企業が取り入れているデジタルセールス職は、今後大手・ベンチャー問わず取り入れる企業が増えていくと思われます。

よって専門性の高いデジタルセールス職のスキルを身に付けることで、キャリアアップや転職にも強みがあると感じました。

今の営業職から更なるレベルアップをしたい人にはお薦めの職種だと思います。

以下に詳しく見ていきたいと思います。

SaaSってなに？

SaaSは「Software as a Service」の略称で、「サース」と読みます。

クラウドサービスの一種で、サービス提供事業者が提供するアプリケーションを、インターネットなどを経由して利用できるサービスのことです。

ユーザーの端末にアプリケーションをインストールする必要がなく、ネット経由で利用することが可能です。そのためネット環境さえあれば、どこからでも利用できるというメリットがあります。

またSaaSの代表的な例として、海外ではGoogle Workspace、Salesforce、Slack、Dropbox、日本ではサイボウズ、マネーフォワード、チャットワークなどがあります。

SaaSサービスは企業の業務効率化やコミュニケーションの円滑化に貢献し、とくにリモートワークの普及に伴い需要が拡大している傾向にあります。

SaaS営業について

SaaS営業の業務フローを担っているのが「デジタルセールス職」です。

最近急成長を遂げているクラウドを中心としたITサービスを提供するSaaS企業では、デジタルセールス職という分業体制が導入されており、大きく4つ（マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）に分かれてます。

しかし現在、スキルを身につけた人材が市場で不足していますので、デジタルセールス職の人材は貴重となっています。さらに、多くの成長企業がデジタルセールスへのシフトを進めているため人材不足に拍車が掛かっています。

一方で、このトレンドは個人のキャリア形成の視点からするとキャリアチャンスです。

早くそのチャンスを掴んだものがその恩恵を享受し、自身の市場価値を高めることができます。

SaaS営業の職種

デジタルセールス職である、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスについて詳しく説明します。

マーケティング

マーケティングは、潜在顧客層を発掘し、見込み顧客を獲得する重要な役割です。

SaaSビジネスではデジタルマーケティングが中心で、デジタル広告、SNS、ウェビナー、SEOなどを活用して広くアピールします。これにより興味関心を引き出し、問い合わせや資料請求を通じて見込み顧客を獲得します。

特にお試し利用の提供やデモアカウントの利用を重要としており、製品の価値を体験してもらうことで成果に繋がりやすくなります。

マーケティングの成果はインサイドセールスに引き継がれ、さらに育成が進められます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、獲得した見込み顧客を育成し、商談の可能性を高める役割を担います。見込み顧客に対して、電話、メール、チャットツール、オンライン会議などを駆使し、課題やニーズを深掘りしながらフォローアップを行います。

この段階での適切なアプローチが成約率に大きな影響を与えるため、データに基づいたパーソナライズされた対応が求められます。

商談に進む準備が整った見込み顧客はフィールドセールスに引き渡されます。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客との商談を通じて契約を獲得する営業の最前線に立つ役割です。

インサイドセールスが見込み顧客を温めた後、実際に対面またはオンラインでの商談を行い、製品の導入提案や契約締結を目指します。

SaaS製品は、顧客の業務プロセスに深く関わることが多いため、顧客の課題やニーズに応じた提案型の営業が重視されます。

また商談では、投資対効果の説明や導入後の期待される成果を明確に伝えることが重要です。

これにより見込み顧客の導入ハードルを下げ、成約率を向上させます。

カスタマーサクセス

SaaS営業において、契約獲得はゴールではなく、スタートです。

カスタマーサクセスは、顧客が製品を最大限活用し、長期的に継続利用できるよう支援する役割です。

SaaSビジネスでは、顧客の継続利用やアップセル、クロスセルが収益に直結するため、カスタマーサクセスはLTV（顧客生涯価値）の向上に欠かせません。

導入後の定期的なフォローアップを通じて、顧客の課題解決や新たなニーズの掘り起こしを行うことで、製品定着率の改善や解約率ダウンを目指します。

SaaSの業界の魅力と将来性について

SaaS業界は、年々規模を拡大しています。実際に2025年度のSaaS市場規模は2020年度の約2倍とも言われてます。

今後は人工知能やデータ分析機能を備えた新しいソフトウェアが増えると予想されています。

これにより、ユーザーの利用データをもとにした個別の提案や、業務の最適化が可能となり、さらに価値の高いサービスが提供されるようになると言われてます。

またSaaSのサービスは明確な課題に対して、シンプルな仕組で安価にソリューションを提供する点に特徴があります。

仮に大企業から中小企業に至るまで共通の課題を解決できるSaaSであれば、一気に市場のトップに躍り出る可能性がありますので、そのようなSaaS企業で働くことができればやりがいがあることは間違いないと思います。

SaaS営業の課題

カスタマイズできない

SaaSは提案先顧客別に機能をカスタマイズすることができません。今ある機能のみで、顧客の要望を満たし課題解決できることを顧客に分かって貰う必要があります。

SaaSがカスタマイズできないのは、「1つのシステムを複数の顧客に使ってもらうことで、1顧客に対するコストを下げ安価な価格で提供する」というビジネスモデルだからです。

もしもカスタマイズを施してしまった場合、計画していたシステムの構造やコストが大幅に狂い、事業として成立しません。

企業毎の各要望には、SaaSの設定機能で対応します。

顧客のニーズは「カスタマイズすること」ではなく、「自社の要望に合ったシステムを導入すること」です。例えSaaSがカスタマイズできなくても、設定機能で顧客の要望に応えられれば問題ありません。

SaaS営業がどれだけ受注できるかは、扱うSaaS製品の設定機能の豊富さに左右されるとも言えます。転職先のSaaS企業を選ぶ際は、設定機能がどれだけ多いかを把握することも大切です。

方法としては、面接の際、そのSaaSを利用している企業について、取引先数、業界や業種、企業規模を聞きいてみましょう。

多くの幅広い企業に使われているということであれば、企業からの様々な要望に対応した設定機能を持っていると考えられます。

SaaSの商品競争力に依存している

営業スキルがあったとしても、扱うSaaSに製品としての競争力がなければ売れません。

提案先の顧客は簡単に競合製品の情報を入手して、あなたが提案するSaaS製品と比較できてしまいます。

あなたがどんなに高い営業スキルを持っていても提案するSaaS製品が、他社よりも劣っていると顧客が考えれば、受注は難しくなります。

SaaS営業として結果を出すには、自分の営業スキルだけでなくSaaS製品の競争力も非常に重要です。

年功序列ではない

SaaS事業を営む企業はほとんどが新興のIT企業です。

新興のIT企業では年功序列ではなく職種レベルに応じた給与体系をとっています。あらかじめ職種レベル単位で年収が決まっており、所属する職種レベルに応じた給料が支払われます。

たとえあなたが40代前半で家族を持っていようが、SaaS企業はあなたの家庭事情ではなくあなたが属する職種レベルに応じて給料を支払います。

SaaS営業は年齢を重ねても自動的に給料は上がりませんが、その一方成果を出せば年齢問わず給料が上がるのはSaaS営業の魅力です。

40代の転職にお薦めの理由

SaaS業界の歴史が浅く人材が不足している

現在、他業界から転職が圧倒的に多くなっており求人も豊富にあります。

40代で今まで営業を経験された人であれば売るものが変わるだけであり、営業スキルは十分に生かせます。あとはSaaS企業の商品知識を付けるだけです。

また圧倒的に人材不足が継続する職種ですので、40代前半でキャリア積んで、将来的に社内での昇格や転職による年収アップが期待できる職種です。

顧客との継続的な関係を重視する営業

SaaS営業は一般営業のように「売って終わり」ではなく、「売ってからがスタート」となります。

顧客との信頼関係を築き、継続利用して貰わなければ利益を得られないビジネスモデルですので、売った後も適切な顧客体験を提供しながら顧客満足度を上げ、顧客ロイヤルティやLTV（顧客生涯価値）を向上させることが重要です。

LTV（顧客生涯価値）とは、顧客が自社製品やサービスとの接点を終えるまでに支払う総額であるため、顧客にかけた投資コストよりもLTV（顧客生涯価値）が上回っていなければなりません。

そのためSaaS営業では、継続利用を促す施策やクロスセルなどの単価アップ施策を行って、LTV（顧客生涯価値）向上を目指します。

このような顧客との長期にわたる信頼関係構築が必要な営業において、今までの経験や年齢による安定感や安心感を顧客に与えることができる40代は付加価値になります。

ITに詳しくない人の目線で提案できる

SaaS営業が商談で提案する先の担当者はIT知識がない人が多いです。

自社のSaaS製品をわかりやすく説明する必要がありますが、IT業界での経験がある人の場合、ITの知識があるがために逆に分かりにくい説明をしてしまう可能性があります。

IT業界未経験の人なら、IT知識がない人の目線を考慮したわかりやすい説明ができます。

なぜならば、転職直後にIT業界未経験の立場で自社のSaaS製品について学ぶ過程を通じて、IT知識が無い中で製品のメリットを理解した実体験があるからです。

40代で営業経験をした人でITに詳しい人は多くないと思いますので、これは武器になると思います。

SaaSに特化した転職エージェントへ相談しよう

SaaSに特化した転職エージェントの利用をおすすめする理由は３つあります。

4職種に特化しているので支援のレベルが高い

登録することで、これまでのキャリア・経歴・スキル・資格など多角的な情報を元に、特に営業スキルなど見えにくい部分の棚卸、可視化を支援し企業へのアピールに繋げてくれる。

キャリア面談を通じて自身の適性・可能性を発見できる

面談では業務経験や希望するワークスタイルをもとに、次世代キャリアの適性を診断してくれます。

また業界に特化したキャリアアドバイザーから、キャリアアップのためのアドバイスから将来のキャリアプランの設計まで様々なアドバイスを受けることができます。

SaaS企業を中心とした成長市場で業績を伸ばす求人を多数保有している

キャリア面談でヒアリングした内容から、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、どの企業や職種がマッチングするのか提案して貰えます。

興味ある方は、是非相談してみましょう！